Area Sales Representative

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L’ Area sales representative est chargé de superviser les opérations de vente de son entreprise dans une zone géographique particulière. Ce qui peut bien comprendre plusieurs comtés, et fait qu’il travaille en mobilité. En termes de gestion, il propose, suit et contrôle le budget des frais commerciaux de sa région.
Rattaché à la direction nationale des ventes, ou à la direction commerciale, le area sales representative a en charge l’application de la politique commerciale de l’entreprise au niveau de sa région avec des objectifs, de chiffre d’affaires, de marge, de gain de part de marché et de rentabilité.
Il encadre les chefs de vente et les commerciaux. A ce titre, il participe à leur recrutement, veille à leur formation, à leur intégration, à leurs besoins afin qu’ils puissent atteindre leurs objectifs dans les meilleures conditions.

Une de ses missions primordiales est la négociation des accords régionaux qu’il développe le plus souvent en collaboration avec les comptes clés nationaux. Au fur et à mesure, il  doit d’analyser le marché de sa région, s’appuyer sur des études spécifiques afin d’avoir une vision claire de la concurrence et des tendances des ventes en fonction des zones de chalandise. Les principaux objectifs de l’area sales representative sont d’ordres stratégiques (il doit analyser les tendances du marché) et commerciaux (développer le CA à l’export et gérer le budget marketing alloué aux distributeurs).


Missions principales

L’Area Sales Representative intervient pour :

  • obtenir des commandes, et établir de nouveaux comptes par la planification et l’organisation de l’horaire de travail quotidien pour appeler sur les débouchés existants ou potentiels vente et d’autres facteurs commerciaux.
  • Régler le contenu des présentations de vente en étudiant le type de point de vente ou facteur de commerce.
  • Concentrer ses efforts de vente en étudiant le volume existant et potentiels de revendeurs agréés.
  • Soumettre des commandes en se référant à des listes de prix et la documentation du produit.
  • Tenir la direction informée par ses activités et  résultats
  • présenter des rapports, tels que les rapports quotidiens d’appels, des plans de travail hebdomadaires et analyses territoriales mensuelles et annuelles.
  • Surveiller la concurrence par la collecte d’informations de marché actuel sur les prix, les produits, les nouveaux produits, les délais de livraison, les techniques de benchmark, etc.
  • Recommander des modifications dans les produits, les services et la politique de l’évaluation des résultats et des développements concurrentiels.
  • Résoudre les plaintes des clients en enquêtant sur les problèmes; le développement de solutions; la préparation de rapports; faire des recommandations à la direction.
  • Améliorer ses connaissances professionnelles et techniques en participant à des ateliers éducatifs; une revue des publications professionnelles; établir des réseaux personnels; participation à des associations professionnelles.
  • Fournir des documents historiques par la tenue des dossiers sur la région et ses clients ;

Compétences techniques

Service à la clientèle, les objectifs de vente, réunion des compétences de clôture, Gestion du Territoire, les compétences de l’Area Sales Representative sont nombreuses:

  • Prospection Compétences, négociation,
  • la connaissance des produits, les techniques de présentation, relations avec les clients, la motivation pour les ventes.
  • Excellentes compétences en vente et de négociation
  • Excellente communication et les compétences des personnes ”
  • Une bonne planification et des compétences organisationnelles
  • Compétences en langues étrangères sont de plus en plus utiles
  • Savoir conduire

Qualités personnelles

  • Bon sens des affaires
  • capacité à motiver et à diriger une équipe
  • Esprit d’initiative
  • Enthousiasme
  • capacité à travailler calmement sous pression
  • confiance en soi


Rattachement hiérarchique

- Directeur Commercial
- Directeur Régional
- Directeur Général

Niveau de formation

Bac + 5

Type de formation

  • Diplôme professionnel d’Institut de vente Marketing Management (licence pro)
  • Master en vente stratégique (Ecoles de commerce)

Les écoles qui forment au métier de Area Sales Representative

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