Area Sales Representative

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L’ Area sales representative est chargé de superviser les opérations de vente de son entreprise dans une zone géographique particulière. Ce qui peut bien comprendre plusieurs comtés, et fait qu’il travaille en mobilité. En termes de gestion, il propose, suit et contrôle le budget des frais commerciaux de sa région.
Rattaché à la direction nationale des ventes, ou à la direction commerciale, le area sales representative a en charge l’application de la politique commerciale de l’entreprise au niveau de sa région avec des objectifs, de chiffre d’affaires, de marge, de gain de part de marché et de rentabilité.
Il encadre les chefs de vente et les commerciaux. A ce titre, il participe à leur recrutement, veille à leur formation, à leur intégration, à leurs besoins afin qu’ils puissent atteindre leurs objectifs dans les meilleures conditions.

Une de ses missions primordiales est la négociation des accords régionaux qu’il développe le plus souvent en collaboration avec les comptes clés nationaux. Au fur et à mesure, il  doit d’analyser le marché de sa région, s’appuyer sur des études spécifiques afin d’avoir une vision claire de la concurrence et des tendances des ventes en fonction des zones de chalandise. Les principaux objectifs de l’area sales representative sont d’ordres stratégiques (il doit analyser les tendances du marché) et commerciaux (développer le CA à l’export et gérer le budget marketing alloué aux distributeurs).


Missions principales

L’Area Sales Representative intervient pour :

  • obtenir des commandes, et établir de nouveaux comptes par la planification et l’organisation de l’horaire de travail quotidien pour appeler sur les débouchés existants ou potentiels vente et d’autres facteurs commerciaux.
  • Régler le contenu des présentations de vente en étudiant le type de point de vente ou facteur de commerce.
  • Concentrer ses efforts de vente en étudiant le volume existant et potentiels de revendeurs agréés.
  • Soumettre des commandes en se référant à des listes de prix et la documentation du produit.
  • Tenir la direction informée par ses activités et  résultats
  • présenter des rapports, tels que les rapports quotidiens d’appels, des plans de travail hebdomadaires et analyses territoriales mensuelles et annuelles.
  • Surveiller la concurrence par la collecte d’informations de marché actuel sur les prix, les produits, les nouveaux produits, les délais de livraison, les techniques de benchmark, etc.
  • Recommander des modifications dans les produits, les services et la politique de l’évaluation des résultats et des développements concurrentiels.
  • Résoudre les plaintes des clients en enquêtant sur les problèmes; le développement de solutions; la préparation de rapports; faire des recommandations à la direction.
  • Améliorer ses connaissances professionnelles et techniques en participant à des ateliers éducatifs; une revue des publications professionnelles; établir des réseaux personnels; participation à des associations professionnelles.
  • Fournir des documents historiques par la tenue des dossiers sur la région et ses clients ;

Compétences techniques

Service à la clientèle, les objectifs de vente, réunion des compétences de clôture, Gestion du Territoire, les compétences de l’Area Sales Representative sont nombreuses:

  • Prospection Compétences, négociation,
  • la connaissance des produits, les techniques de présentation, relations avec les clients, la motivation pour les ventes.
  • Excellentes compétences en vente et de négociation
  • Excellente communication et les compétences des personnes ”
  • Une bonne planification et des compétences organisationnelles
  • Compétences en langues étrangères sont de plus en plus utiles
  • Savoir conduire

Qualités personnelles

  • Bon sens des affaires
  • capacité à motiver et à diriger une équipe
  • Esprit d’initiative
  • Enthousiasme
  • capacité à travailler calmement sous pression
  • confiance en soi


Rattachement hiérarchique

- Directeur Commercial
- Directeur Régional
- Directeur Général

Niveau de formation

Bac + 5

Type de formation

  • Diplôme professionnel d’Institut de vente Marketing Management (licence pro)
  • Master en vente stratégique (Ecoles de commerce)

Les écoles qui forment au métier de Area Sales Representative

ENCG Tanger – Ecole Nationale de Commerce et Gestion de Tanger

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L'Ecole nationale de commerce et de gestion de Tanger est une école ancrée dans le pôle régional du Nord, de part les services qu'elle rend et dont bénéficie, aussi bien le monde socio-économique (Plus de 250 diplômés par an) que les différentes parties prenantes du développement régional et les acteurs de la société civile. Elle…

ENCG El Jadida – Ecole Nationale de Commerce et Gestion d’El Jadida

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Fondée en 2006, l’ENCG El Jadida appartient au réseau des ENCG du Maroc. L’Ecole nationale de commerce et de gestion d’El Jadida est un établissement public d’enseignement supérieur marocain qui a pour vocation la formation de cadres supérieurs dans les métiers de l'entreprise. S'étalant sur 5 ans, la formation au sein de l'ENCG El Jadida…

ENCG Dakhla – Ecole Nationale de Commerce et Gestion de Dakhla

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Faisant partie de l’université Ibn Zohr, l’ENCG Dakhla naît en 2016. Dixième école s'ajoutant au réseau des ENCGs, la durée des études s’étale sur 5 ans, les 3 premières années constituent un tronc commun et les 2 dernières sont dédiées à la spécialisation. Son cursus de formation est un succès en matière d’orientation des programmes vers les…

ENCG Kénitra – Ecole Nationale de Commerce et Gestion de Kènitra

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L’École Nationale de Commerce et de Gestion de Kénitra (ENCG de Kénitra) est une école de commerce marocaine, créée en 2005 à la ville de Kénitra. Elle fait partie du prestigieux réseau des ENCG du Maroc et de l’université Ibn-Tofail. Elle fut créée en 2005 pour répondre aux besoins du marché régional et national de l’emploi en cadres supérieurs, capables de moderniser…

ENCG Fès – Ecole Nationale de Commerce et Gestion de Fès

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L'École nationale de commerce et de gestion de Fès est un établissement d'enseignement supérieur marocain. L’ENCG-Fès est une composante de l'Université Sidi Mohamed Ben Abdellah. Elle est membre du réseau des ENCG du Maroc. Chaque année, l’ENCG Fès attire, de plus en plus d’étudiants, marocains et étrangers, désirant bénéficier d’une haute formation dans le but d’accéder…