Commercial BtoB

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Le commercial BtoB est chargé de développer et gérer un portefeuille de clients déjà acquis par l’entreprise ou potentiels sur un périmètre géographique prédéfini par la direction commerciale ou par l’entreprise. Ses clients sont des entreprises-clients à qui il doit proposer des produits adaptés à leurs besoins, identifiés lors de la prise de contact.

Il façonne donc son offre commerciale et en fait sa présentation. Enfin, il fidélise son portefeuille de clients en assurant le suivi et le bon déroulement de l’offre une fois la vente effectuée.

Le commercial BtoB doit savoir tenir un discours argumenté et construit sur les points de différenciation de l’offre par rapports à ses concurrents. Son objectif est  de convaincre les prospects que son offre présente des avantages uniques non disponibles dans l’offre des concurrents et de montrer en quoi elle se distingue des autres .

Le processus d’intervention du commercial BtoB:

Le cœur de la mission du commercial BtoB est la prospection commerciale pour alimenter le portefeuille clients. Il sélectionne alors des clients  susceptibles d’être intéressés par les produits de son entreprise. Après, il doit approcher ces prospects en les démarchant et ceci à travers plusieurs étapes.

  • il identifie les personnes qui ont un poids dans le processus de prise de décision
  • Il tache à obtenir des rendez-vous pour les convaincre.
  • Une négociation fructueuse aboutie à la signature d’un contrat. Ceci est certes un moment important mais qui n’est pas la fin de l’intervention du commercial BtoB.
  • Il doit en effet veiller à la satisfaction de son client tout au long de la prestation.

De surcroît, il doit assurer une veille concurrentielle efficace. En effet le commercial BtoB doit détecter les points de forces et les faiblesses de son entreprise et de son catalogue de produits et de services. Ainsi, cela lui permet d’avoir une visibilité sur la situation de l’entreprise sur le marché pour qu’il puisse perfectionner ses arguments de vente. D’une part, il analyse les offres des entreprises concurrentes de son secteur. D’autre part, il repère les entreprises qu’il pourra démarcher.

 

 


Missions principales

  • Conseiller un large panel de professionnels dans divers secteurs.
  • Détecter d’éventuels besoins clients et y répondre au mieux.
  • Mettre en relation des professionnels et des fournisseurs.
  • Gérer votre propre portefeuille client.

Compétences techniques

  • Maîtrise des techniques de vente et de négociation.
  • Connaissance parfaite des produits et des projets desquels il est chargé.
  • Capacité de coordination entre les différentes équipes internes et externes impliquées dans la réalisation du projet.
  • Maîtrise des méthodes de négociation commerciale.
  • Capacité d’argumentation.

Qualités personnelles

  • Écoute
  • Diplomatie
  • Éloquence
  • Patience
  • Courtoisie


Rattachement hiérarchique


Niveau de formation

Bac + 3

Type de formation

  • BTS Action commerciale.
  • DUT Techniques de commercialisation.
  • Diplôme d’école de commerce.

Les écoles qui forment au métier de Commercial BtoB

ENCG Fès – Ecole Nationale de Commerce et Gestion de Fès

ENCG Fès - Ecole Nationale de Commerce et Gestion de Fès
L'École nationale de commerce et de gestion de Fès est un établissement d'enseignement supérieur marocain. L’ENCG-Fès est une composante de l'Université Sidi Mohamed Ben Abdellah. Elle est membre du réseau des ENCG du Maroc. Chaque année, l’ENCG Fès attire, de plus en plus d’étudiants, marocains et étrangers, désirant bénéficier d’une haute formation dans le but d’accéder…

ENCG Tanger – Ecole Nationale de Commerce et Gestion de Tanger

ENCG Tanger - Ecole Nationale de Commerce et Gestion de Tanger
L'Ecole nationale de commerce et de gestion de Tanger est une école ancrée dans le pôle régional du Nord, de part les services qu'elle rend et dont bénéficie, aussi bien le monde socio-économique (Plus de 250 diplômés par an) que les différentes parties prenantes du développement régional et les acteurs de la société civile. Elle…

ENCG El Jadida – Ecole Nationale de Commerce et Gestion d’El Jadida

ENCG El Jadida - Ecole Nationale de Commerce et Gestion de d’El Jadida
Fondée en 2006, l’ENCG El Jadida appartient au réseau des ENCG du Maroc. L’Ecole nationale de commerce et de gestion d’El Jadida est un établissement public d’enseignement supérieur marocain qui a pour vocation la formation de cadres supérieurs dans les métiers de l'entreprise. S'étalant sur 5 ans, la formation au sein de l'ENCG El Jadida…

ENCG Kénitra – Ecole Nationale de Commerce et Gestion de Kènitra

ENCG Kénitra - Ecole Nationale de Commerce et Gestion de Kènitra
L’École Nationale de Commerce et de Gestion de Kénitra (ENCG de Kénitra) est une école de commerce marocaine, créée en 2005 à la ville de Kénitra. Elle fait partie du prestigieux réseau des ENCG du Maroc et de l’université Ibn-Tofail. Elle fut créée en 2005 pour répondre aux besoins du marché régional et national de l’emploi en cadres supérieurs, capables de moderniser…

La Faculté des Sciences juridiques Économiques et Sociales – FSJES Marrakech

La Faculté des Sciences Juridiques, Economiques et Sociales de Marrakech (FSJES) relevant de l’Université Cadi Ayyad a été créée en 1979. C’est un établissement public d’enseignement supérieur à accès libre dont le but est de développer des programmes d’enseignement et de recherche dans les domaines juridique, économique et social et de préparer les étudiants au…