Négociateur grands comptes (industries de santé)

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Acteur principale de la force de vente et le développement du chiffre d’affaires de l’entreprise en “B to B”, le négociateur grands comptes ou comme l’appellent les anglo-saxons le “Key account manager” ou le “business manager”, négocie des contrats avec des centres hospitaliers et des organismes de santé publics et privés ou autres similaires.
Ses missions principales s’articulent autour de la définition de la cible à prospecter dans le cadre de la démarche commerciale de l’entreprise. Celle-ci est essentiellement composée comme cité ci-dessus des différents organismes du métier de la santé, de médecins, de centrales d’achats…
Aussi dans le cadre de ses mission de négociateur grands compte se doit de définir les moyens nécessaires à l’accomplissement de son objectif commercial, que ça soit des outils de communication ou des bases de données pour la prospection.
Le Négociateur grands comptes doit pouvoir identifier les décisionnaires des prospects ciblés afin de rendre sa démarche efficace et leur faire des propositions personnalisées en fonction de leurs besoins. Il doit aussi établir un bon suivi afin d’instaurer un climat de confiance et garder un contact régulier.
La bonne négociation avec les clients permet de mettre en place des offres personnalisées et adaptées non seulement aux clients mais aussi à la politique commerciale de l’entreprise, dont les collaborateurs et la direction ont été impliqués dans la définition du rapport prix/volume à proposer.
Une fois la négociation terminée et les offres fixées, les contrats de vente devront être signés par les deux parties.
Le portefeuille client doit être fidélisé afin d’être fertilisé par le développement continue du chiffre d’affaires grâce aux comptes existants. Pour ce faire, il est important d’actualiser la liste des décisionnaires et faire d’eux des interlocuteurs privilégiés en proposant des offres commerciales adaptées.
Supply chain management rime avec contrôle des approvisionnements, niveau des stocks, et respect des délais de livraison ce sont là aussi des missions qui relèvent du rôle du négociateur grand comptes.


Missions principales

  • Définition de la cible à prospecter
  • Contrôle des approvisionnements et des niveaux des stocks
  • Négociation des contrats avec les centres hospitaliers et les organismes de santé

Compétences techniques

  • Maîtriser l’art de la négociation et la vente des produits et des services médicaux
  • Maîtriser la procédure d’appel d’offres.
  • Maîtriser les aspects médicaux des produits de l’entreprise.
  • Avoir une bonne maîtrise de l’anglais.

Qualités personnelles

  • Disponibilité à l’égard des clients
  • Persévérance
  • Réactivité


Rattachement hiérarchique


Niveau de formation

Bac + 3, Bac + 5

Type de formation

  • Bac +2/3 : BTS, DUT techniques de commercialisation
  • Bac +5 : master 2 spécialisé commercial/marketing
  • Diplôme d’école de commerce, de vente
  • Pharmacien, médecin ou vétérinaire avec une formation complémentaire dans la vente.