Responsable Export

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Le responsable export a pour mission d’assurer le développement des ventes de son entreprise sur une zone géographique. Le responsable export entretient les relations avec les clients. Il les conseille et les écoute pour satisfaire leurs attentes et développer les ventes. Mais ce professionnel de la vente ne se limite pas aux clients déjà acquis. Il prospecte sans cesse les entreprises susceptibles de devenir de nouveaux clients. Il étudie les marchés, analyse la concurrence et cherche les meilleurs partenariats.

Selon la taille de l’entreprise, ce poste est rattaché à la direction générale ou au directeur commercial. Le ou la Chargé(e) de développement export peut avoir la responsabilité d’une équipe composée d’assistants et d’attachés export.

Le Responsable Export réalise des études de marchés et prospecter des clients potentiels comme il peut proposer et assurer les opérations commerciales et de promotion des produits en tant qu’ambassadeur de l’image de son entreprise à l’étranger, négocier avec les clients les plus importants et les groupements d’achats, mettre en place les référencements des centrales et Analyser les résultats commerciaux et proposer des actions pour les améliorer, assurer le reporting à la direction commerciale : résultats, concurrence, tendances, caractéristiques culturelles, normes spécifiques, fixer les objectifs opérationnels et veiller à la bonne gestion interne de l’export etc.


Missions principales

Analyse et stratégie :

  • Participer à la définition de la politique export de l’entreprise. Le responsable export définit en particulier le plan de développement des ventes sur la zone géographique dont il a la charge, il est associé au choix de la forme de vente (directe ou indirecte), et mène les études relatives à l’environnement concurrentiel sur son territoire.

 

Constitution et animation du réseau de vente

  • Sélectionner les distributeurs en mesure de vendre le produit ou le service commercialisé.
  • Mettre en avant auprès d’eux les atouts de son produit.
  • Former le réseau à l’offre.
  • Stimuler et motiver le réseau en mettant en place des outils d’aide à la vente et des gratifications (concours, promotions…).

Marketing opérationnel

  • Mettre en place des actions de marketing et de communication hors médias (présence sur les salons, présence lors des événements locaux ou internationaux ; trade marketing, opérations spéciales…) et médias (presse spécialisée et autres médias). Ces outils sont le plus souvent conçus par les équipes marketing du siège.

Prise en charge de certaines négociations

  • Prendre en charge un certain nombre de négociations avec des clients stratégiques.

 


Compétences techniques

De culture internationale, le responsable export maîtrise parfaitement la zone géographique concernée (mode de consommation, circuits de distribution, environnement concurrentiel), ainsi que les caractéristiques techniques du produit ou du service commercialisé. Son goût des chiffres et sa connaissance des contraintes réglementaires (transports, droits de douane, taxes…) en font un négociateur averti. Enfin, il maîtrise les outils informatiques (tableurs…) et bien évidemment l’anglais dont la qualité s’approche du bilinguisme. Par ailleurs, en fonction des zones de développement export de l’entreprise, une ou plusieurs autres langues sont requises.


Qualités personnelles

Le responsable export possède une intelligence opérationnelle qui lui permet de se saisir de la stratégie export de l’entreprise, de la décliner en objectifs spécifiques et de la mettre en œuvre sur le terrain. Pourvu de solides capacités relationnelles et d’aptitudes commerciales indéniables (fermeté, résistance, écoute…), sa diplomatie et sa force de conviction sont de précieux atouts pour animer son réseau de distributeurs et pour mobiliser l’entreprise autour du projet export. Résistant au stress, organisé, rigoureux, il prend en charge le reporting. Sa résistance physique lui permet d’assurer de nombreux déplacements, souvent synonymes de décalage horaire.




Rattachement hiérarchique


Niveau de formation

Bac + 5

Type de formation

École supérieure de commerce
DESS affaires internationales, DESS management international de la PME, DESS langues étrangères des affaires et commerce international, DESS gestion de l’entreprise exportatrice, DESS commerce extérieur, DESS commerce international, DESS affaires internationales et négociation interculturelleÉcole d’ingénieurs
D’autres formations export peuvent déboucher sur ce niveau de responsabilité, dans des PME ayant une stratégie d’embauche de débutants avec un salaire correspondant mais un niveau de responsabilité significatif.

Les écoles qui forment au métier de Responsable Export

ILCS

Ilcs
ILCS, Établissement d'enseignement supérieur privé, accrédité par le ministère de l'enseignement supérieur et certifié ISO 9001 version 2008 Fondé en 1996, The Institute for Leadership and Communication Studies (ILCS) est un établissement d’enseignement supérieur privé, qui s’investit dans la formation de futurs leaders Compétents, compétitifs et imprégnés d’un esprit de Citoyenneté active. En plus de sa certification…